2x2 | Общество | Как организовать отдел продаж для получения прибыли

Как организовать отдел продаж для получения прибыли

Общество 17:24 | 8 августа | 2019

Строим эффективное sale-подразделение

Продажи - один из самых сложных и стрессовых элементов любой бизнес-системы. Когда компания только развивается, поток клиентов небольшой и отдел продаж состоит из двух-трех человек, тратить время и ресурсы на автоматизацию их работы кажется лишним. Но когда необходимость станет действительно острой, сделать это быстро и без потерь уже намного сложнее.

Как организовать работу отдела продаж, рассказала на очередном мастер-классе для предпринимателей руководитель проектов, бизнес-тренер, эксперт по управлению персоналом, продажам, созданию системного бизнеса в консалтинговой группе BBmap Ирина Локтева.

Целевые планки продаж

- Как правило, самый сложный вопрос в отделах продаж - как ставить планы? Я очень часто сталкиваюсь с тем, что собственник понимает, на какую прибыль он рассчитывает, но не понимает, как эти деньги превратить в понятные цифры для сотрудников, и как сделать так, чтобы эти деньги они в итоге зарабатывали.

Для того чтобы предприятие было прибыльным, нужен план продаж. Большим удивлением для многих компаний является то, что планы мы ставим, в первую очередь, исходя из желания собственника - какую именно прибыль он хотел бы получать. Но одного желания недостаточно. В компании существует определённая выручка, которая уходит на расходы - постоянные и переменные. Остаток после всех расходов - это и есть прибыль. Причем прибыль - это не все деньги собственника. Чаще всего сюда входят деньги на развитие и ряд других задач, и только лишь какая-то часть принадлежит собственнику. Правильнее рассматривать ту сумму, которую собственник хочет получить в этой части.

Но помимо этого, есть еще несколько важных показателей - ёмкость рынка и целевая аудитория. Нужно отчетливо понимать, есть ли возможность получить определенную сумму денег здесь, или надо масштабироваться, выходить на другие регионы. Все это - составляющая маркетинговых исследований, дающая представление, о какой выручке может идти речь.

Приступая к созданию плана продаж, нужно декомпозировать цель - от общего к частному.

Воронка продаж

Когда план продаж готов, нужно определиться, какие действия должны совершать сотрудники для того, чтобы его выполнять. Тут появляется такое понятие как «воронка продаж» - это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней, это те действия, которые совершают сотрудники, чтобы получить желаемую руководителем выручку. В каждой компании воронка индивидуальная.

Пример В2В-воронки: оплаты - счета на оплату - отправленные коммерческие предложения - презентации - звонки. (рисунок) Здесь применяется такое понятие, как «конверсия» - Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») - это важный показатель продаж, который измеряется в процентах. Она отражает эффективность работы менеджера на каждом из этапов.

Когда компания не знает своей конверсии, для расчётов берутся методологические показатели, минимальный стандарт - 5%. Но лучше, чтобы в каждой компании были свои расчёты. Этот показатель дает понять, сколько денег нужно потратить на маркетинг либо на холодные звонки, и второй показатель - профессионализм сотрудников - насколько они выполняют планы и насколько способны прийти к той выручке, которая запланирована.

Формируем организационную структуру:

  • Берем исходные данные
  • Считаем, какую выручку нам нужно получить
  • Выясняем, сколько продаж мы должны совершить
  • Считаем, сколько лидов мы должны получить
  • Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков
  • Решаем, сколько менеджеров нужно

Как высчитать показатели, чтобы получить желаемую прибыль? К примеру, нам нужна выручка 3 000 000 руб, средний чек - 5000 руб., а конверсия составляет 20%.

Уточнить знаки / и х

После того как организационная структура сформирована, ставим менеджерам цели по активности. Есть статистика, сколько человек в состоянии совершить звонков за рабочий день:

  • 100 звонков в рознице и B2B, сектор малого бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч в день:

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

 

Настройка отдела продаж

Здесь важный вопрос, который зачастую не все руководители понимают - что именно нужно контролировать и что настраивать. Есть универсальные схемы, которые работает в любом бизнесе.

Формируем воронку продаж: смотрим, какие бизнес-процессы проходят по этой воронке как у менеджера, так и у руководителя отдела продаж - выбираем действия, которые менеджер должен совершать в обязательном порядке - ставим обязательные задачи.

Чтобы понимать, куда вкладывать деньги, нужно сформировать каналы, которые в основном приносят прибыль. Так появляется воронка продаж по лидам. Первая стадия - проявление интереса клиента - дальше, если выявляется потребность, делается коммерческое предложение. Лакмусовая бумажка для воронки на каждом этапе - клиент, которого можно потерять на данном этапе. Если вы пишите воронку и видите, что на каком-то этапе он никуда не денется - значит, это не этап воронки.

Может быть воронка по сделкам: Согласование коммерческого предложения - Подписание договора - Получение аванса - Исполнение проекта - Получение оплаты - Завершение сделки.

То есть всегда нужно идти от общего к частному, и чтобы понять, что именно контролировать в работе менеджера, все эти этапы нужно расписывать.

Одновременно это же является инструкцией для сотрудников. То есть по каждому направлению есть свои критерии, например, поиск клиентов на проект, наличие отдела продаж, план по масштабированию бизнеса, план по росту продаж и т.д. - это основные показатели, на которые опирается менеджер. Это дает понимание, в каком направлении работать с тем или иным клиентом.

Система оплаты труда

Чтобы система работала, руководителю важно понять, на какие показатели завязывать менеджера и начальника отдела продаж.

Вне меньшей степени, получит ли компания желаемую прибыль в конце месяца, зависит от того, как будет оплачен труд менеджера. Системы оплаты труда очень разняться, даже в одном сегменте бизнеса.

Создаем систему мотивации на основе KPI для сотрудников: Определяем ключевые показатели эффективности по показателям воронки продаж - Проектируем калькулятор заработной платы - Создаем систему отслеживания показателей.

Показатели эффективности работы специалиста по продажам (KPI):

  • Целевые (это действия менеджера, направленные на получение прибыли):
  • Выполнение плана продаж
  • Средний чек
  • Среднее количество единиц товара в чеке (дополнительные продажи)
  • Конверсия (количество чеков/ трафик)
  • Сокращение объема возвратов.
  • Процессные (контролируют стандарты продаж - это те действия, и правила, которых менеджеры должны придерживаться и транслировать основные ценности компании в том числе):
  • Среднее время обслуживания одного клиента
  • Прохождение тайного покупателя (стандарты продаж)
  • Своевременное отражение информации в CRM
  • Количество клиентов, подключённых к системе лояльности
  • Количество клиентов, оставивших отзывы
  • Количество новых подписчиков в соцсетях.

Вариаций таких показателей очень много, нужно лишь понять, а какая вариация будет выгодна именно вам.

Важно!

При расчете оклада для менеджера нужно учитывать рынок труда, который диктует определенные показатели, и целевые планки, которые транслирует нам рынок. В целом, есть сложившиеся показатели. Так, оклад менеджера по продажам не должен превышать 30% от его общего дохода. На нашем рынке это 10-15 тысяч рублей. Этой суммы сотруднику хватает на основные нужды, при этом у него есть мотивация зарабатывать. Качественные показатели должны быть в пределах 10-20% от зарплаты. Бонусы - не менее 50% от зарплаты. Порог бонусов - лучше начинать выплачивать дополнительные деньги сотруднику при выполнении им не менее 70% от плана.

И еще один важный момент: прежде чем платить менеджеру, нужно понимать, соответствуют ли доходы компании, и сможет ли его труд быть оценен по достоинству.

Взгляд со стороны

Автоматизация продаж: для чего?

Автоматизация бизнеса - это частичный или полный перевод стереотипных операций и бизнес-задач под контроль специализированной информационной системы. Как результат - высвобождение человеческих и финансовых ресурсов для повышения производительности труда и эффективности стратегического управления. Для автоматизации направления «Маркетинг и продажи» часто используют CRM-системы (управление взаимоотношениями с клиентами) - «Мегаплан», «1C:Битрикс24», Clientbase.ru, управление рекламной деятельностью - EFSOL: AMS Управление рекламой, «СиЗиФ», управление сайтом (CMS) - Bitrix, UMI.CMS, NetCat, HostCMS, AMIRO.CMS, DataLife Engine (DLE) и др. CRM дает представление о том, сколько времени менеджер выполняет ту или иную задачу и чем он вообще занят в рабочее время (звонки, встречи, отправленные коммерческие предложения и т.д.) и самое главное - позволяет избежать:

• потери важной информации;

• утечки клиентов;

• отсутствия систематизации работ;

• нечеткого и нерационального планирования рабочего времени специалистов.

Этапы автоматизации:

• Описанные процессы продаж

• Оптимизированная воронка продаж

• Техническое задание на автоматизацию

• Выбор CRM

• Контроль исполнения технического задания ITсоциалистом.

•  Обучение работе в CRM сотрудников отдела продаж.

 

Стали свидетелями интересного события? Поделитесь! +7 (968) 246-25-97
Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER

Сообщить информацию об ошибке

Наталья Алымова. - Начиная со второго квартала 2015 года, продажи новых квартир активно поддерживались государственными субсидиями, в то время как на рынке вторичного жилья наблюдался спад.

Доп. информация (не обязательна для заполнения)


Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Гость
Подписаться на комментарии
Введите текст с картинки:
Captcha =
обновить
Чтобы комментировать от своего имени - авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.

После нажатия на кнопку «Отправить» вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных.

Эти несложные правила помогут Вам получать удовольствие от общения на нашем сайте!

Мы рады, что Вы решили оставить свой комментарий на нашем сайте!

Для того, чтобы посещение нашего сайта и впредь оставалось для Вас приятным, просим неукоснительно соблюдать правила для комментариев:

  • Сообщение не должно содержать более 2500 знаков (с пробелами)
  • В комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь.
  • Запрещаются спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи.
  • Не приветствуются сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения.

Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли. Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.

 

Читайте также

Зачем Амурская область нужна Германии?

Завлечём немцев!

Бизнес пахнет?

Пока одни предприниматели страдают от действий недобросовестных перевозчиков жидких бытовых отходов, другие разоряются на вывозе мусора.

Социальное предпринимательство как явление и новый тренд - в вопросах и ответах эксперта

Татьяна Артёменкова: «На ровном фоне есть возможность вырваться вперед»

Почти треть субъектов малого бизнеса в муниципалитетах жалуются на административное давление

Работа для общего успеха, или Когда правовая поддержка важнее финансовой

Амурской молодежи готовы подарить почти два миллиона рублей

На эти деньги отдыхать не придется...

«Посылок из Китая не будет»: амурчане переживают из-за закрытия границы

Выясняем со специалистами, насколько сильно ситуация с коронавирусом подкосит амурский бизнес

Малый бизнес в амурских муниципалитетах жалуется на давление

До трети предпринимателей в муниципалитетах указали на административное давление

Палки в колеса или помощь бизнесу?

Какие изменения в законодательстве нужно учесть предпринимателям с 1 января 2020 года

Предприниматель особого статуса, кто он?

Что такое социальное предпринимательство, надо ли его бояться и почему все говорят об этом явлении

2019: каким он стал он для амурских бизнесменов

Школа для предпринимателей и финансовый коллапс, опасения и ожидания - чем еще запомнился год уходящий и какими будут планы на будущее

Как справиться с похмельем?

Главное, в новогоднюю ночь не переборщить

Маркировка товаров – 2020: каких изменений ждать?

И как к ним подготовиться

Бизнес с нуля: предприниматели могут получить средства от государства на свой бренд

Власти готовы поддерживать начинающих бизнесменов

Федеральные спикеры помогут амурчанам с нуля запустить собственный бизнес

Амурские предприниматели смогут посетить бесплатные курсы

Амурские школьники посоревнуются в предпринимательских способностях, финансовой и потребительской грамотности

Прием заявок на участие в проекте от будущих бизнесменов завершился

Амурских предпринимателей ожидает новый этап интеграции с китайским бизнесом

Вскоре появятся новые возможности для взаимодействия между двумя странами

Какие амурские предприятия попали в сотню лучших?

В правительстве области наградили лучших из лучших - производителей, которые одержали победу в федеральном конкурсе «100 лучших товаров России»

Для амурских школьников проведут олимпиаду по предпринимательству, финансовой и потребительской грамотности

Заявки от участников, мечтающих стать предпринимателями, принимаются до 25 декабря

На старт: современные школьники всё больше интересуются бизнесом

В Амурской области популяризируют предпринимательство среди молодежи

Как создать свой бизнес

Для благовещенских школьников и студентов провели открытые бизнес-уроки

11-классник Дмитрий Усамбаев: важнее проверить себя

Участник олимпиады по предпринимательству дал интервью

«Вам упаковать?»: амурских предпринимателей научат правильному брендингу бизнеса

Для бизнесменов организуют бесплатное обучение

Сейчас на сайте

83 298

объявлений

  • Авторизируйтесь при подаче объявления
Наши партнеры