2x2 | Работа | Профессия - торговый представитель: как презентовать и продавать

Профессия - торговый представитель: как презентовать и продавать

Работа 13:48 | 31 мая | 2011
Автор: Р!

Ни одно коммерческое предприятие и организация сегодня не могут работать без торговых представителей. Поэтому их количество растет с каждым днем. Однако, несмотря на спрос на рынке труда, далеко не все становятся торговыми представителями. Многие покидают эту область деятельности после испытательного срока или непродолжительной работы.

Причины ухода чаще всего одинаковы: жесткие требования по выполнению плана, оплата труда на условиях контракта и низкая квалификация. О последнем редко говорят вслух как сами несостоявшиеся специалисты, так и работодатели, особенно те из них, кто предпочитает экономить на обучении торговых представителей.

Их аргументы по форме разные, но одинаковые по сути: «Торговые агенты должны учиться самостоятельно» или «Опыт ничем не заменишь». Некоторые руководители фирм полагают, что хорошими продавцами рождаются, однако это не так. Продажи требуют знаний психологии, социологии, коммуникабельности и способности убеждать. Это еще раз подтверждает, что хорошими продавцами становятся.                                                                                                                                                           На сегодняшний день в Благовещенске много различных коммерческих организаций, но не все их руководители обучают торговых представителей. Те же, кто организуют данный процесс, объясняют свои действия просто - обученный специалист улучшает показатели торговли, соответственно, производительность его труда выше, чем у необученного работника. Кроме того, грамотный торговый представитель более успешен в общении с клиентами и мотивирован на дальнейшее совершенствование.

Чему обучают

Вот основные моменты, которым, как правило, обучают начинающих торговых представителей. Они должны:

1. Знать историю компании и отождествлять себя с ней: многие компании посвящают первый период обучения описанию истории компании, ее целей и задач, организационной структуры, основных руководителей, финансовой системы, основных товаров и объемов сбыта.

2. Разбираться в свойствах товара: работникам показывают, как производится товар и как он используется в различных ситуациях.

3. Владеть необходимой информацией о потребителях и конкурентах: изучаются различные типы потребителей, их потребности, побудительные мотивы к покупке, привычки, а также стратегия и политика компании и ее конкурентов.

4. Уметь проводить эффективные торговые презентации: проводится обучение принципам осуществления продаж, рассматриваются аргументы, используемые при продаже данного товара и разрабатывается примерный сценарий проведения продажи.

5. Торговые процедуры и свои обязанности: торговые представители учатся распределять свое время между актуальными и потенциальными клиентами, вести учет затрат, составлять отчеты и выбирать оптимальные маршруты поездок.

При этом постоянно возникают новые методы обучения: деловые игры, тренировка восприимчивости. На занятиях широко используется аудио- и видеотехника, обучающие программы и фильмы.



Мнение


Анна Панаскина, директор по работе с персоналом торговой компании:

- Некоторые руководители считают, что вложение в обучение сотрудников сбытового подразделения - это затраты. На самом деле - это инвестиции, которые окупаются очень быстро. Результат после обучения - это увеличение объемов продаж, снижение дебиторской задолженности.

В нашей компании все обучение торговых представителей можно разделить на внутреннее и внешнее. Первое направлено на изучение особенностей свойств товара, условий работы с клиентами, ассортимента, политики ценообразования в компании, основной документации, рынка, положения своей компании и конкурентов на нем. Второе - на работу с клиентом, умение устанавливать контакт, выяснять потребности и убеждать клиента.

Для новичков первый тренинг - это базовые навыки продаж, затем отдельные блоки по мере необходимости - управление конфликтом, преодоление возражения, тренинг уверенности в себе, коммуникативные тренинги. Всему этому их обучают буквально за день, потом начинается испытательный срок.

К каждому новичку мы назначаем наставника. Обычно им становится начальник отдела продаж. Важный этап в обучении с ним - отработка в полях. Наставник контролирует поведение торгового представителя, помогает и сам демонстрирует успешные модели поведения в контактах с клиентами. После встречи с клиентом наставник детально разбирает ситуацию, указывает на достоинства и недостатки, вместе с торговым представителем находит пути выхода из сложной ситуации. Наставник контролирует правдивость отчетов, правильность суждения о торговой точке и конкурентах. В целом, работа наставника с новичками на 70% состоит из работы в полях.

Испытательный срок длится два месяца, в конце каждого мы проводим аттестацию. Если человек хорошо себя проявил за это время, мы берем его на постоянную работу. В последующем для всех наших торговых агентов проводятся различные тренинги для повышения квалификации.

Хочу отметить, что воспитать сегодня хорошего торгового представителя очень сложно. Для того чтобы добиваться продаж, нужно быть очень целеустремленным, а у кандидатов это качество зачастую отсутствует. Однако не все так плохо. Очень часто в этой работе преуспевают бывшие учителя и спортсмены. Видимо, это связано с тем, что их квалификация связана с постановкой и решением конкретных задач. Кстати, возраст на успех в работе торговым представителем совсем не влияет. Хорошим специалистом в данной области можно стать и в 20, и в 40 лет.

Евгения Тимофеева, 29 лет, торговый представитель:

- По образованию я менеджер организации, окончила Благовещенский торгово-экономический колледж. Устроиться по специальности не получилось, работала сначала продавцом в магазине, потом - специалистом по сертификации продукции на винно-водочном заводе. В торговые представители попала случайно. Вышла из декрета, а предприятие, на котором я была трудоустроена, обанкротилось. Пришлось искать что-то другое.

Подруга работала торговым представителем в одной из компаний, очень хвалила, вот я и решила попробовать. Пришла на собеседование. У меня спросили о том, знаю ли я, кто такой торговый представитель, предложили преодолеть ситуацию с возражением клиента. Я со всем справилась, но торговым представителем меня не взяли, предложили пока побыть мерчендайзером. Я подумала, а почему бы и нет. Проработала на этой должности полгода, а потом пошла на повышение - стала торговым представителем. Дальше последовало обучение с наставницей. Она познакомила меня с планом продаж, научила делать презентации товара. Ну и конечно, правильно общаться с клиентами. В работе торгового представителя это значит очень многое. Порой успех зависит от того, каким образом ты построишь фразу или с какой интонацией ее скажешь. И главное - на лице всегда должна быть улыбка.

Мне нравится моя работа. Наверное, она подходит больше для тех, кто не любит сидеть на одном месте, а также любит общаться. Я как раз из таких людей. В будущем планирую и дальше развиваться в этом направлении, сейчас поступила в вуз на экономический факультет. При такой работе нужно все время развиваться.
 

Полную версию статьи читай на сайте «Работай!»


«Работай» - единственная специализированная газета о рынке труда Амурской области

Редакция: 675000, Благовещенск, ул. Б. Хмельницкого, 20

Телефон: 20-19-62

Наш сайт

Рекламная служба: 20-19-23, 20-19-20

По вопросам распространения звоните: 20-19-27

 

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER

Сообщить информацию об ошибке

Наталья Алымова. - Начиная со второго квартала 2015 года, продажи новых квартир активно поддерживались государственными субсидиями, в то время как на рынке вторичного жилья наблюдался спад.

Доп. информация (не обязательна для заполнения)

3501

Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Гость
Подписаться на комментарии
Чтобы комментировать от своего имени - авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.

Эти несложные правила помогут Вам получать удовольствие от общения на нашем сайте!

Мы рады, что Вы решили оставить свой комментарий на нашем сайте!

Для того, чтобы посещение нашего сайта и впредь оставалось для Вас приятным, просим неукоснительно соблюдать правила для комментариев:

  • Сообщение не должно содержать более 2500 знаков (с пробелами)
  • В комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь.
  • Запрещаются спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи.
  • Не приветствуются сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения.

Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли. Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.

 

Сейчас на сайте

106 565

объявлений

Опрос
А вы поддержали бы законопроект о запрете увольнять ипотечников?
ВСЕ ОПРОСЫ
АРХИВ НОМЕРОВ