2x2 | Работа | Как вести деловой разговор?

Как вести деловой разговор?

Работа 13:11 | 19 июня | 2012
Автор: Анастасия Зинчук, «Р!»

 

 Навыки ведения нужны руководителям и менеджерам любого ранга, поэтому мы сегодня попробуем разобраться, каких правил нужно придерживаться, общаясь с партнером, и какие вопросы лучше не задавать.

 

Теория переговоров

Деловые переговоры чаще всего имеют официальный характер и предусматривают не просто окончание беседы, а подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Существует несколько элементов подготовки к переговорам. Это определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров. 

Шесть правил ведения деловых переговоров по Д. Карнеги

Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Д. Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми.

Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей рождаются неудачники. Прежде чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют вашего собеседника. Он расположится к вам и скорее решит ваши вопросы. Эту мысль удачно выразил римский поэт Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».

Правило второе: улыбайтесь!

Ошибочно думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему моральное удовлетворение. Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами. Американцы полагают, что умение улыбаться тесно связано с умением управлять собственным настроением. Усилием воли человек может управлять своими действиями, что отражается на его настроении. Этой мудростью владели древние китайцы. Они говорили: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук!

Люди придают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если вы забудете имя человека, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение. Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Так, двести лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

Правило четвертое: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его симпатию к вам. Такое проявление внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания. Многим собеседникам не удается произвести благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек неинтересен другим. Умение задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение.

Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника.

К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

Д. Карнеги возводит шестое правило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями. Глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.

Этика и психология переговоров

О том, как психологически настроиться на нужную волну, и  какие этические нормы существуют при проведении деловых переговоров нам рассказала Елизавета Воронова, практикующий психолог.

Подготовка к встрече - немаловажный момент, от которого зависит ход и, возможно, даже исход переговоров.

Если вы волнуетесь, подготовиться к переговорам стоит в первую очередь морально. Главное - успокойтесь. Нервный, барабанящий пальцами по столу или теребящий ручку собеседник - не лучший вариант. Не пейте много кофе и тем более алкоголя, они вас, конечно, взбодрят, но не помогут. Залог вашего успеха - подкованность в обсуждаемом вопросе, умение убеждать и спокойствие.

Если встречу назначаете вы, ответственно подойдите к вопросу выбора времени и места. Наиболее оптимальными днями для переговоров считаются вторник, среда, четверг, т.к. в понедельник всегда все очень заняты, а в пятницу уже не настроены на принятие важных решений. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, мысли о еде не будут отвлекать вас от решения деловых вопросов. Для создания благоприятной среды стоит выбрать удобное помещение, оно может быть как в вашем офисе, так и в офисе партнера, или же на нейтральной территории, в арендованном конференц-зале. Убедитесь, что там будет необходимая техника для показа слайдов, диаграмм, если вы таковые заготовили, а также вода. В последнее время нередко деловые переговоры проводят в залах ресторанов или баров, в этом случае при выборе зала проследите, чтобы там было комфортно обеим сторонам. Проверьте заранее, курят ли в зале, не шумит ли кофемашина, не громкая ли там музыка. Все это будет доставлять дискомфорт вам и вашим партнерам и отвлекать от принятия важных решений.

Чтобы беседа была конкретной, а не отвлеченной, заранее подготовьте и захватите с собой графики, схемы, цифры, документы, которые могут быть интересны собеседнику.

Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких, казалось бы простых, но при этом важных этических норм, как точность, честность, такт, умение выслушать.
Важнейшей этической нормой для любого делового человека является точность, пунктуальность. В деловом мире даже минутное опоздание говорит о ненадежности опоздавшего в любом деле. Открытость, честность в общении с партнерами также имеет большое значение. Человек, с которым вы беседуете, будет более расположен к вам, если он уверен, что вы будете верны своим обязательствам. В процессе переговоров стоит избегать фамильярности, неожиданных критических выпадов в адрес собеседника лично или компании, которую он представляет, не допускаются также раздражение, некорректные шутки и высказывания. Очень важно, как это ни банально звучит, уметь слушать и услышать своего партнера. Если вы заинтересованы в исходе диалога - наберитесь терпения и сосредоточенно слушайте, задавайте уточняющие вопросы, отвечайте на поставленные, но ни в коем случае не перебивайте собеседника. Во-первых, это нетактично, во-вторых, если собеседник потеряет нить своей мысли, он может потерять и интерес к теме вашего разговора, а вам это не нужно. В любом случае помните, что даже негативный исход переговоров - это не повод для резкости, хамства и т.п. Прощайтесь с собеседником так, чтобы было не стыдно встретиться еще раз, сохраняйте деловую связь для последующей работы.

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER

Сообщить информацию об ошибке

Наталья Алымова. - Начиная со второго квартала 2015 года, продажи новых квартир активно поддерживались государственными субсидиями, в то время как на рынке вторичного жилья наблюдался спад.

Доп. информация (не обязательна для заполнения)

544

Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Гость
Подписаться на комментарии
Чтобы комментировать от своего имени - авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.

Эти несложные правила помогут Вам получать удовольствие от общения на нашем сайте!

Мы рады, что Вы решили оставить свой комментарий на нашем сайте!

Для того, чтобы посещение нашего сайта и впредь оставалось для Вас приятным, просим неукоснительно соблюдать правила для комментариев:

  • Сообщение не должно содержать более 2500 знаков (с пробелами)
  • В комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь.
  • Запрещаются спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи.
  • Не приветствуются сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения.

Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли. Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.

 

Сейчас на сайте

102 918

объявлений

Опрос
Сколько готовы потратить денег на новогодние праздники?
ВСЕ ОПРОСЫ
АРХИВ НОМЕРОВ