2x2 | Бизнес | Сезонный спад

Сезонный спад

Бизнес 09:56 | 30 марта | 2011
Автор: Эльвира Ковшик

Определяемся, есть ли сезонность

 Постройте графики продаж не менее чем за 3 года. Показатели необходимо брать за период не более чем месяц. Можно использовать подекадные и понедельные графики. 
 Бизнес можно считать сезонным, если спад продаж в межсезонье составляет не менее 20% от среднемесячных продаж или разница между пиками и спадами составляет не менее 30-40%. В меньших спадах обычно не требуется специальных мер. 
 Бывает, что эксперты рынка говорят о сезонности, а показатели продаж компании этого не подтверждают. Возможны два варианта. Эксперты делают заключения на основе устаревшей информации, не учитывая новых реалий. Или сезонность на определенном рынке может иметь место, а вот конкретная компания сумела правильно организовать работу. 
 Самая плохая ситуация, когда рынок считается довольно устойчивым и слабо подверженным сезонности, а компанию при этом из года в год лихорадит, наблюдаются выраженные пики и спады продаж. Это уже не сезонность, а проблемы в деятельности компании, которые требуют специальной диагностики и программы по их устранению. 

Определяем, нужна ли корректировка сезонности

 Не имеет смысла корректировать сезонность, если: 

  •   слишком сложно: сезонность вызвана объективными причинами, 
  •   слишком затратно: борьба с погодой, привычками и традициями стоит миллионы, 
  •   слишком рискованно, 
  •   компания привыкла к определенному ритму и использует его в своих целях. Например, отпускает людей в отпуск, проводит обучение персонала, анализ деятельности, опросы клиентов, переезды и ремонты офисов. 

Как правильно не бороться

 В план работы в период спада должны быть включены задачи и мероприятия, на которые в другое время не хватает времени, например:

  •   ревизия и «чистка» баз данных, 
  •   оценка эффективности различных способов рекламной активности за год, 
  •   систематизация архива. 
  •  Можно внедрить сезонный режим работы, не держать в штате весь персонал постоянно, а набирать работников на сезон. А в межсезонье оставлять только административные должности, которые обеспечивают подготовку компании к новому сезону. 

Методы борьбы

 Когда сезон продаж у компании очень мал, все остальное время - «несезон», или разница между продажами в период спада и на пике составляется 100% и более - возможны два варианта: стимулировать сбыт в межсезонье или корректировать ассортимент. 
 Возможна и более сложная стратегия, в частности горизонтальная диверсификация. Например, компания по ремонту помещений может ввести в свой ассортимент услуги по дизайну интерьеров, декорированию помещений, озеленению и т.д.
 Главное, составляйте четкий план работы по корректировке сезонности не менее чем на год. Под этот план необходимо выделить отдельный бюджет и назначить сотрудника, ответственного за координацию всех работ. Это может быть коммерческий директор, директор по маркетингу или другой руководитель. В любом случае он должен обладать достаточными полномочиями для постановки задач и контроля их исполнения всеми службами, участвующими в проекте.

 Самые распространенные способы корректировки сезонных спадов: 

  •  Скидки, распродажи, бонусы, дисконтные карты. 
  •  Отсрочки платежей. 
  •  Другие льготы для клиентов, которые покупают несезонный товар (рекламная поддержка, бесплатная доставка, бесплатное сервисное обслуживание и обучение). 
  •  Продажа несезонных товаров в комплекте с сезонными. 
  •  Программы лояльности и работа с постоянными клиентами. 
  •  Корректировка ассортимента. 

Реклама и стимулирование сбыта

 Требуется не просто привлечь внимание к товару, а показать новые условия его потребления или способы использования. Например, купальники зимой нужны для посещения бассейнов. 
 Напоминать о существовании товара в период спада тоже очень важная задача. Спад закончится, только если за это время не пропадет интерес к товару вообще. Его нужно поддерживать, не допуская, чтобы потребители просто забыли о товаре за время межсезонья. 

 В рекламной активности на сезонных рынках часто используют комбинированную стратегию. В общем виде акценты могут быть расставлены следующим образом: 

 1. В начале периода подъема - стимулирование сбыта и промоакции. 
 2. На пике подъема - отсутствие рекламы. 
 3. В конце периода подъема - стимулирующая реклама. 
 4. В начале периода спада - стимулирование сбыта. 
 5. При максимальном спаде - имиджевая поддерживающая реклама и PR , точечная реклама для постоянных клиентов (например, рассылки). 
 6. В конце периода спада - стимулирующая реклама, точечная реклама для целевых групп клиентов. 
 Конечно, эта схема носит условный характер и может значительно видоизменяться в зависимости от специфики бизнеса.

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER

Сообщить информацию об ошибке

Наталья Алымова. - Начиная со второго квартала 2015 года, продажи новых квартир активно поддерживались государственными субсидиями, в то время как на рынке вторичного жилья наблюдался спад.

Доп. информация (не обязательна для заполнения)

1637

Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Гость
Подписаться на комментарии
Чтобы комментировать от своего имени - авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.

Эти несложные правила помогут Вам получать удовольствие от общения на нашем сайте!

Мы рады, что Вы решили оставить свой комментарий на нашем сайте!

Для того, чтобы посещение нашего сайта и впредь оставалось для Вас приятным, просим неукоснительно соблюдать правила для комментариев:

  • Сообщение не должно содержать более 2500 знаков (с пробелами)
  • В комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь.
  • Запрещаются спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи.
  • Не приветствуются сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения.

Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли. Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.

 

Сейчас на сайте

107 165

объявлений

Опрос
Сколько готовы потратить денег на новогодние праздники?
ВСЕ ОПРОСЫ
АРХИВ НОМЕРОВ